“頂著壓力前行”，既是一種勇氣，也是一種韌性。

對于化工行業(yè)而言，2024年整體上是比較困難的一年，在需求走弱、下游制品行業(yè)普遍低開工率、產(chǎn)能過剩等嚴峻挑戰(zhàn)背景下，許多企業(yè)都感到明顯“陣痛”。

青島海灣化學有限公司總經(jīng)理助理、銷售一部部長劉磊坦言，2024年海灣化學各產(chǎn)品線的銷售都遭遇了前所未有的壓力。越是面對壓力，越需要講究方式方法，“銷售一部緊緊圍繞銷量和利潤兩個指標，加強業(yè)務出差，深挖客戶需求；加強客戶動態(tài)管理，提高業(yè)務效率，不斷強化考核激勵，較好完成了各項銷售任務?！?/p>

幾天前，劉磊拿到了一份令人振奮的數(shù)據(jù)：2024年，PVC銷量同比增長，開發(fā)新客戶40家，直銷占比93.34%；雙酚A產(chǎn)品全年共開發(fā)客戶53家，同時開發(fā)異丙醇客戶49家，苯酚、丙酮客戶共34家。在經(jīng)濟處于逆周期階段，取得這樣的成績實屬不易。

逆勢突圍，開拓市場，穩(wěn)中創(chuàng)優(yōu)，劉磊帶領團隊唱出了一曲銳氣之歌。

用“智”提質(zhì) 替代進口產(chǎn)品

在行業(yè)內(nèi)，海灣化學生產(chǎn)的“海晶牌”聚氯乙烯是當之無愧的高端代表，隨著產(chǎn)品配方體系的不斷優(yōu)化，海灣化學攻克了產(chǎn)品顏色、透光度、魚眼等難題，可完全替代世界上的高端產(chǎn)品。企業(yè)穿越經(jīng)濟周期，關鍵靠什么？持續(xù)不斷的創(chuàng)新應是答案。

2024年，劉磊帶領團隊做了一件很重要的事，就是面向高端市場，推動1800牌號高聚合度聚氯乙烯差異化營銷。目前使用該產(chǎn)品的下游高精尖用戶集中在10家以內(nèi)。正是因為技術含量高，所以進入的門檻也非常高。為了滿足客戶的差異化需求，劉磊帶領團隊，反復多次進行創(chuàng)新調(diào)整，最終贏得客戶的認可。

“目前的客戶群體呈穩(wěn)定持續(xù)增長趨勢，2025年隨著產(chǎn)能完全匹配、生產(chǎn)線增多，高聚合度的聚氯乙烯銷量會繼續(xù)擴大，我們也將在銷售此類產(chǎn)品上獲得較強的競爭優(yōu)勢?！眲⒗谧院赖卣f。

2024年12月底，海灣化學產(chǎn)品庫存量達到全年最低水平，今年1月份預計也將會保持低位、合理的水平；實現(xiàn)產(chǎn)銷平衡，跟上生產(chǎn)節(jié)奏出貨，爭取更好的利潤；2024年銷售一部圓滿完成集團要求的任務……在忙碌的工作節(jié)奏下，劉磊有條不紊地盤點著，既為自己和團隊鼓勁，也將目光放在了長遠規(guī)劃和新年再次出發(fā)的期待上。

沒有闖“無人區(qū)”的膽識，缺少攀“高寒帶”的勇氣，哪能實現(xiàn)利潤最大化？回首，我們又找到了答案，“要么第一，要么唯一”，不正是海灣化學打造國內(nèi)第一高端品牌的目標和方向！

以“數(shù)”賦能 提供高標準服務

銷售一部始終將聚焦終端、高端市場作為定位，主動出擊，積極作為。一個數(shù)字能夠很好地體現(xiàn)“海晶牌”聚氯乙烯在行業(yè)里的知名度，就是直銷率。

“多年來，我們品牌的直銷率一直保持在90%以上，也就是說，我們面對的大部分是終端客戶，這個數(shù)字在行業(yè)內(nèi)是很少見的。”劉磊說，“海晶牌”聚氯乙烯之所以能在市場上保持如此高的信任度，除了產(chǎn)品質(zhì)量過硬之外，離不開“標準+α”的定制化服務，以卓越的品質(zhì)和服務贏得市場口碑，提升客戶認可度和滿意度，才能不斷擴大高端市場份額，充分發(fā)揮品牌優(yōu)勢，彰顯品牌價值?！?/p>

每個月至少一半時間在外出差，輾轉(zhuǎn)在不同城市和客戶之間，與家人聚少離多……幾乎是銷售一部所有業(yè)務人員的穩(wěn)定常態(tài)。然而銷售團隊提供的，絕不僅是體力上的奔波，更重要的是令客戶認可、遙遙領先于其他國內(nèi)外公司銷售模式的優(yōu)勢和服務。

“我們不斷加強銷售制度建設和業(yè)務流程培訓學習，要求每個人都要熟練掌握；組織對產(chǎn)品生產(chǎn)工藝、性能指標及下游應用的深入培訓，將持續(xù)提升團隊的專業(yè)技能擺在重要位置；有些客戶設置的條件太多，我們就盡力找到合理的替代方案；合同管理、業(yè)務風險預防等任何一個細節(jié)，都必須想在前做在前……”唯有如此，才能將素質(zhì)高、業(yè)務強、風氣正的銷售團隊形象，穩(wěn)穩(wěn)扎根于客戶心中。

好的銷售，懂得邏輯，看得出你缺什么，給得出合適建議，甚至可以說像是一個人生導師?！案叨虽N售的本質(zhì)更像是咨詢，而咨詢服務的本質(zhì)是，在對方無處獲得方法和關系的情況下，用我們的專業(yè)特長來幫助獲益?！贝蟮胶灥揭患倚驴蛻?，小到提供了一次詳實的市場分析服務，劉磊常常與業(yè)務人員分享，“如果我們把服務做到極致，讓更多人得到更好的體驗，總有目標群體會改變固有的想法，成為我們的客戶?！?/p>

高標準的產(chǎn)品質(zhì)量，各個環(huán)節(jié)的精益求精，高附加的服務，這一切都成為海灣化學與客戶建立穩(wěn)定信任關系的助推器，支撐海灣化學在高端市場上名列前茅?！靶碌囊荒辏暧^環(huán)境依然復雜，變化只會更大，我們信心十足，卻也充分考慮困難，并且堅信辦法一定比困難多?！眲⒗诳偨Y(jié)，成功之路無坦途，腳踏實地往前走，路雖遠行則必至。